Comment développer son activité e-commerce en France quand on est une entreprise suisse romande?

Lorsqu'une entreprise suisse romande active dans l’e-commerce souhaite poursuivre son développement, la France est souvent le premier marché envisagé. La proximité géographique, la langue commune et la taille du marché en font une suite logique pour de nombreuses PME actives dans le e-commerce. Si cela semble simple, s’en suivent une multitude de questions: Comment adapter ses prix ? Faut-il les adapter ? Faut-il retravailler son référencement naturel ? Peut-on directement lancer des campagnes Google Ads ou Meta Ads ? Faut-il poursuivre avec son agence suisse ou trouver un partenaire local ?

Les réponses à ces questions dépendent de chaque PME. Une chose est certaine : le marketing digital en plus de vous aider à ventre sur votre nouveau marché, constitue également un excellent moyen de comprendre ce marché. Plongeons dans le sujet:

Comprendre le marché français avant de lancer ses campagnes

Lorsque votre système fonctionne en Suisse, l’approche la plus simple est de reproduire ce qui a déjà fait ses preuves. Une campagne qui génère des ventes aujourd'hui devrait aussi fonctionner auprès d'une clientèle plus large.

Développer son activité en France est aussi l'occasion de remettre certaines hypothèses en question. Avant de faire, copier coller, il va falloir définir une approche.

Les personnes qui recherchent vos produits utilisent-elles les mêmes mots-clés ? Les attentes sont-elles les mêmes ? Les arguments qui convainquent vos client·e·s en Suisse sont-ils toujours les plus pertinents ? Sur quels éléments construisez-vous votre crédibilité ? …

Vous pouvez très bien commencer par bâtir sur vos acquis, à condition d’observer. Les résultats vous donneront les premiers éléments de réponse à vos questions.

Google Ads et Meta Ads permettent de comprendre un marché

On présente souvent Google Ads et Meta Ads comme des outils destinés à vendre. Pourtant ce n’est pas tout. Je les considère comme d’excellentes machines d’observation.

On peut bien sûr mesurer le chiffre d'affaires généré, mais une campagne permet aussi et surtout de comprendre quels produits suscitent le plus d'intérêt, à quel moment, quels messages attirent l'attention, quelles catégories performent le mieux ou encore quelles régions répondent davantage à vos annonces.

Vous partez d’hypothèses, ou d’un copié collé de vos campagnes, et les premiers résultats vous permettent de réorienter si nécessaire ces décisions. C’est fort probable qu’une campagne pour vendre un barbecue, si elle met en avant une soirée cervelat, n’aura probablement pas le même impact en France.

Vous pensez qu'un produit intéressera particulièrement le marché français ? Les campagnes permettent de le vérifier. Vous pensez qu'un argument de vente fera la différence ? Les données vous diront rapidement si cette intuition était la bonne. Toutes ces informations permettent d'ajuster progressivement votre stratégie et de construire des décisions sur des observations plutôt que sur des suppositions.

Les données donnent des réponses… à condition de poser les bonnes questions

Le marketing digital offre aujourd'hui une quantité impressionnante voire parfois même étouffante d'indicateurs. Le nombre de clics, le coût par acquisition, le taux de conversion ou encore la valeur moyenne des commandes permettent de suivre les performances de vos campagnes avec précision.

Des données qui n’ont sens que dans leur contexte. Un faible taux de conversion ne signifie pas nécessairement que le marché français n'est pas intéressé par votre offre.

• Les visiteurs trouvent-ils les informations qu'ils recherchent ?

• Votre proposition de valeur est-elle suffisamment claire ?

• Votre politique de livraison répond-elle aux attentes du marché français ?

• Votre marque inspire-t-elle suffisamment confiance à des client·e·s qui la découvrent pour la première fois ?

Les campagnes permettent souvent d'identifier le moment où quelque chose se passe. Comprendre pourquoi demande ensuite d'observer l'ensemble du parcours d'achat.

Votre site internet fait partie de votre stratégie d'acquisition

Une fois qu’un utilisateur clique sur votre campagne, le site internet prend le relais. C'est lui qui présente votre entreprise, explique votre offre, répond aux objections et construit progressivement la confiance. Une campagne ne compensera jamais un site difficile à comprendre, un processus de commande trop complexe ou des informations essentielles difficiles à trouver.

Développer son activité sur un nouveau marché nécessite de s'assurer que tout ce qui se passe après le clic répond aux attentes de cette nouvelle clientèle. S’il y a avant même de commencer, des éléments qui ne fonctionnent pas, ne sont pas optimisés et péjorent déjà vos résultats en Suisse, faites d’abord ces optimisations.

Développer ses ventes en France est un processus

Il n'existe pas de stratégie parfaite pour entrer sur un nouveau marché. Certaines entreprises obtiennent rapidement des résultats en dupliquant leurs campagnes. D'autres devront ajuster leurs campagnes, leur positionnement, leurs contenus ou leur offre avant de trouver le bon équilibre.

Il n'est pas nécessaire de viser immédiatement l'ensemble du territoire français. Commencer par une région, une catégorie de produits ou un segment de clientèle permet de limiter les risques, tout en apprenant. Développer un marché n’a finalement pas grand chose de différent avec le fait de développer son marché: c’est une approche test & learn. L’écoute et l’observation sont clés.

Les campagnes publicitaires constituent un excellent point de départ, parce qu'elles permettent de générer des ventes et parce qu'elles apportent des informations claires sur un marché que l'on souhaite développer.

Avant de chercher à vendre davantage, prenez le temps de comprendre à qui vous vous adressez. Les résultats que vous obtiendrez ensuite seront souvent bien plus solides.